Mucho se habla de los clientes vendedores. Nos han instruido sobre “tu negocio es captar” y en eso nos hemos enfocado, hasta hoy…
El comprador es alguien que juzgamos nos demanda más que el vendedor, además de no tener garantizado cobrar nada por la gestión. También el comprador tiene mala prensa, al comprador se lo tilda de “infiel”.

Pero por otro lado, tiene algunas ventajas. Si hacemos una buena gestión y trabajamos con compradores 5 estrellas, vamos a generar ingresos más rápidamente que con un cliente vendedor.
Y además, el cliente comprador es menos exigente que el cliente que vende. El cliente que vende, tiene una lupa puesta en nuestro actuar diario, o por lo menos así lo entrenamos para que nos exija y seamos los mejores. El comprador no espera tanto de nosotros.

Ahora bien, en este mercado, el comprador es el gran negociador. Hoy tiene “la sartén por el mango, y el mango también”. Hoy el comprador es el que escasea.
Hay mucha gente que dice que quiere comprar, pero pocos al final del camino terminan comprando.
Qué podemos esperar de un potencial comprador que no quiere reunirse con nosotros a tomar un café para conocernos y que podamos entender mejor qué es lo que está buscando.

Por esto, es muy importante trabajar únicamente con compradores 5 estrellas. El comprador 5 estrellas es quien tiene la necesidad y la urgencia de comprar, su situación lo impulsa a hacerlo;  tiene el deseo de hacerlo, está con entusiasmo para avanzar; tiene la capacidad de comprar, cuenta con el dinero; su presupuesto se ajusta a lo que busca; y generamos empatía suficiente como para fidelizarlo.

Si conseguimos un “potencial comprador” con todas estas estrellas o características, seguro que valdrá la pena invertir tiempo. Y cuando hablamos de invertir tiempo, nos referimos al mismo tiempo que le dedicaríamos a un vendedor. Atender a un comprador, convertirnos en representante de los compradores, no es solamente buscar en internet propiedades y enviarle links para que las mire. Es mucho más que esto. Un cliente comprador, necesita empatizar con nosotros y en principio, eso por teléfono solamente es más difícil de lograr.Amerita un capítulo aparte contar qué cosas son importantes tener en cuenta al momento de trabajar en exclusiva para un comprador.

Por lo pronto te dejo algunos de los errores que más vemos que hay en el pensamiento de un cliente comprador, para que puedas tenerlo en cuenta y pongas en la mesa estos temas.

  • El primer error es creer que es mejor ir directo con la inmobiliaria que representa al vendedor. El que representa al vendedor, velará por los intereses del vendedor, no por los del comprador.
  • El segundo error es creer que va a pagar menos comisión por ir directo con la inmobiliaria que representa al vendedor. 
  • El tercer error es no elegir un representante para que audite la documentación y así asegurarse que la propiedad está apta para la venta
  • El cuarto error es no elegir un represente que vele por sus intereses y que negocie por él

Convertirnos en representantes de los compradores, hoy en este mercado, es una oportunidad.

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